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如果現(xiàn)在看小程序排名，會(huì)發(fā)現(xiàn)“班級(jí)小管家”一直在教育類小程序排行榜第 1 名和全行業(yè)總排行榜第 2 名(僅次于拼多多)的位置。

在疫情期間，班級(jí)小管家每日新增用戶50w+，留存率50%+。目前用戶覆蓋國內(nèi)10w+教育機(jī)構(gòu)、300w+老師自主使用，總用戶數(shù)3000w+。這個(gè)用戶量，似乎是競(jìng)爭(zhēng)者的2- 3 倍了。

見實(shí)找到這個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)始人，想不到的是，這個(gè)產(chǎn)品僅是他在一家公司做程序猿時(shí)的練手之作——從 2018 年開始，和朋友們?cè)跇I(yè)余時(shí)間開發(fā)的產(chǎn)品，沒有想到意外踩在微信生態(tài)的第二波紅利上，成為千萬級(jí)小程序的創(chuàng)始人。

之所以說是第二波，是因?yàn)?2013 年畢業(yè)的他當(dāng)時(shí)就已注冊(cè)了公號(hào)，作為第一批嘗鮮者，和視覺志的沙小皮、十點(diǎn)讀書的林少等大V在同一個(gè)微信群里交流，也靠廣告獲得了不菲收入。不過惋惜的是，那時(shí)小富即安的他也因此錯(cuò)過了公號(hào)增長(zhǎng)紅利，眼睜睜看著視覺志、十點(diǎn)讀書等大號(hào)絕塵而去。

當(dāng)然，曾經(jīng)對(duì)公號(hào)的理解和吃過的苦沒有白白浪費(fèi)，同樣在小程序的增長(zhǎng)中帶來了諸多幫助。

見實(shí)和班級(jí)小管家創(chuàng)始人一口氣聊了 150 分鐘，從中或許能了解低調(diào)的團(tuán)隊(duì)怎么持續(xù)積累優(yōu)勢(shì)，及在適當(dāng)時(shí)機(jī)如何獲得高增長(zhǎng)、高留存。對(duì)了，說低調(diào)的原因，是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)還暫時(shí)不想公開自己的名字，因此對(duì)話中見實(shí)也只以產(chǎn)品名呈現(xiàn)對(duì)方。

好吧，讓我們回到聊天的現(xiàn)場(chǎng)，聽聽低調(diào)的創(chuàng)業(yè)者是怎么構(gòu)建自己的增長(zhǎng)方法論。如下，enjoy：

見實(shí)：你們現(xiàn)在排名第幾了? 

班級(jí)小管家：準(zhǔn)確點(diǎn)說，我們?cè)?strong>教育品類的小程序中排名第一，在總榜中排名第二。但總榜排名不太準(zhǔn)，我了解的情況是我們?cè)谌奉愔信旁谑畮酌?，因?yàn)橛行﹫F(tuán)隊(duì)并沒有在阿拉丁參與排行。

見實(shí)：用戶增長(zhǎng)怎么樣?

班級(jí)小管家：疫情嚴(yán)重的時(shí)候，每天新用戶增長(zhǎng)在50w以上，隨著疫情逐漸緩解，部分學(xué)校已經(jīng)正式開學(xué)，導(dǎo)致整體的增長(zhǎng)量會(huì)下滑到50w以下。

見實(shí)：裂變和留存呢?

班級(jí)小管家：我們80%的裂變都來自群分享。裂變的路徑有兩個(gè)：第一，老師→老師的分享裂變;第二，老師→家長(zhǎng)→老師的分享裂變。

一個(gè)班級(jí) 30 名學(xué)生，大概有 60 個(gè)家長(zhǎng)，很可能就有 2 到 3 個(gè)當(dāng)老師的家長(zhǎng)。某個(gè)班主任用班級(jí)小管家分享作業(yè)到學(xué)生家長(zhǎng)群中，當(dāng)老師的家長(zhǎng)一定會(huì)關(guān)注，良好的體驗(yàn)驅(qū)使他們不僅在自己的班級(jí)用，還會(huì)不斷推薦給別的老師，指數(shù)級(jí)的網(wǎng)狀式裂變就是這么開始的。

剛開始做班級(jí)小管家的時(shí)候，次日留存是60%左右，最近的留存率保持在45%-55%之間，原因是疫情的影響導(dǎo)致用戶暴增，同時(shí)用戶對(duì)產(chǎn)品的功能和流程提出了更多急切的需求，很多地方還有待優(yōu)化。

見實(shí)：哪個(gè)數(shù)據(jù)最亮眼?

班級(jí)小管家：我們整體留存比同類小程序高很多。

家校通這樣的工具一旦建立班級(jí)賬戶，并成功邀請(qǐng)了所有學(xué)生家長(zhǎng)加入，如果不出意外問題就會(huì)一直使用，并不是所謂的“用完即走”。

40%多的用戶都是通過下拉方式進(jìn)入小程序，這說明他們都收藏或者直接搜索到了班級(jí)小管家，他們會(huì)主動(dòng)打開看一下老師發(fā)布的通知和作業(yè)。

當(dāng)然，這也要得益于整個(gè)微信生態(tài)用 2 年多時(shí)間，成功培養(yǎng)出了用戶使用小程序的習(xí)慣。

見實(shí)：圍繞留存都做過什么?

班級(jí)小管家：前期我們搭建了自己的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，每天觀察整個(gè)漏斗轉(zhuǎn)化情況，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，不斷優(yōu)化迭代各個(gè)環(huán)節(jié)，降低用戶流失率。

比如，從創(chuàng)建班級(jí)到邀請(qǐng)所有學(xué)生家長(zhǎng)加入，這個(gè)過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作流程的都有一定的流失率。班級(jí)完整率剛開始只有15%左右，我們采取了三個(gè)解決方案：

1.通過push召回使用過但沒有成立班級(jí)的老師，主動(dòng)提醒老師還有多少學(xué)生家長(zhǎng)未加入;

2.如果老師還是不用，我們會(huì)想辦法做回訪，了解老師的真實(shí)需求，為此，我建立了自己的老師社群和論壇。

3.通過數(shù)據(jù)分析老師建立班級(jí)過程中遇到的阻礙，不斷縮短家長(zhǎng)入班的流程和操作成本。比如，先拉人進(jìn)班再用AI技術(shù)核準(zhǔn)名單，防止老師手邊沒有名單而棄用。

總之，只要班級(jí)完整建立起來，老師就會(huì)一直使用我們的產(chǎn)品。

見實(shí)：這些數(shù)據(jù)幫團(tuán)隊(duì)建立或強(qiáng)化過什么認(rèn)知嗎?

班級(jí)小管家：我個(gè)人比較相信精細(xì)化運(yùn)營，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，目的是讓用戶順利完成每一步操作。

前期我們會(huì)通過AB測(cè)試的方式迭代產(chǎn)品功能和流程，但在疫情期間，每天都有海量的數(shù)據(jù)日志，這導(dǎo)致我們的數(shù)據(jù)分析成本暴增，完全沒有精力去仔細(xì)分析數(shù)據(jù)。

我首先要讓服務(wù)器能扛得住用戶暴增帶來的系統(tǒng)壓力，這不是簡(jiǎn)單的擴(kuò)容服務(wù)器就可以解決的，還會(huì)涉及到數(shù)據(jù)庫瓶頸和系統(tǒng)架構(gòu)等致命問題，處理起來非常復(fù)雜。

但后期我們還是會(huì)完善升級(jí)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，重新回到精細(xì)化運(yùn)營的方向上。因?yàn)殡m然疫情讓教育信息化跨了很大一步，未來的增長(zhǎng)很有可能會(huì)放緩，通過數(shù)據(jù)多維度分析用戶行為習(xí)慣完善自己的產(chǎn)品，才能更好的服務(wù)好現(xiàn)有的用戶。

見實(shí)：你們關(guān)鍵數(shù)據(jù)有什么階段變化嗎?

班級(jí)小管家：我的北極星指標(biāo)有三個(gè)：1.每天新增的班級(jí)數(shù)，意味著新增量;2.老師發(fā)布作業(yè)的次數(shù)，說明班級(jí)已經(jīng)完整建立;3.學(xué)生家長(zhǎng)提交做的次數(shù)，這意味著留存和日活。

前期班級(jí)的完整度很低，但疫情期間完整度很高，新創(chuàng)建的 100 個(gè)班級(jí)中，80%在一天之內(nèi)就可以完整建立，這是以前做不到的。

見實(shí)：有沒有別人覺得特別好的增長(zhǎng)方式，但你們覺得沒用的?

班級(jí)小管家：電商行業(yè)利用利益驅(qū)動(dòng)的方式做“拼團(tuán)”和“砍一刀”的活動(dòng)，在我們教育行業(yè)并不好用。

我們的用戶邀請(qǐng)新老師建立班級(jí)得 100 積分，新班級(jí)每加入一個(gè)學(xué)生得 50 積分，積分可以在積分商城中兌換各種小禮物。但真正驅(qū)動(dòng)老師分享的動(dòng)力是產(chǎn)品解決了他們的教學(xué)問題，而不是為了贏得積分。

因此，我們更關(guān)注的是建立了多少完整的新班級(jí)，而不只是新建班級(jí)數(shù)量和加入人數(shù)等虛榮指數(shù)。

見實(shí)：有什么試錯(cuò)過程嗎?

班級(jí)小管家：我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是技術(shù)出身，很容易陷入鉆研技術(shù)攻關(guān)的思維陷阱中，比如認(rèn)為某個(gè)功能很牛逼，預(yù)期用的人會(huì)很多，但做出來之后也沒幾個(gè)人用，被用戶直接潑了冷水。

現(xiàn)在我們不會(huì)花太多精力去做技術(shù)攻關(guān)，而是首先保持基礎(chǔ)版本的穩(wěn)定不出錯(cuò)，提前通過內(nèi)測(cè)的方式去觀察用戶的使用意愿到底強(qiáng)不強(qiáng)，再?zèng)Q定是否花精力繼續(xù)完善。

新增功很簡(jiǎn)單，真正難的是砍掉多余的功能。選擇也意味著放棄，每新增一個(gè)功能，也是在阻礙別人用其他的功能，太過復(fù)雜用戶就不愿意用了，所以我們?cè)谡乙粋€(gè)平衡點(diǎn)。

我希望自己的產(chǎn)品功能是少而精的，能夠滿足大部分用戶的真實(shí)需求，操作簡(jiǎn)單，不需要多余的操作成本。

見實(shí)：用戶有提過新需求嗎?

班級(jí)小管家：剛開始老師們只想要一個(gè)簡(jiǎn)單的教輔工具，可以打卡和交作業(yè)就行。

但現(xiàn)在他們更需要一個(gè)很具體的評(píng)價(jià)體系，去觀察學(xué)生一個(gè)月交了幾次作業(yè)，根據(jù)表現(xiàn)給學(xué)生發(fā)小紅之類的獎(jiǎng)勵(lì)。

另外，老師們希望直接在線完整作業(yè)的批改工作，實(shí)現(xiàn)教學(xué)工作的完全在線化操作。 

見實(shí)：用戶有沒有明顯跳出或者流失的階段?

班級(jí)小管家：有，主要有三種：

1.系統(tǒng)宕機(jī)，會(huì)導(dǎo)致用戶流失;

2.學(xué)校開學(xué)時(shí)用戶可能會(huì)跳出，因?yàn)槔蠋熀蛯W(xué)生可以面對(duì)面溝通了。疫情之前，新增數(shù)據(jù)最好的時(shí)候是寒暑假期間，每天至少可以漲2- 3 萬用戶，因?yàn)槔蠋熜枰ㄟ^班級(jí)小管家去讓學(xué)生打卡和交作業(yè);

3.從六年級(jí)到初一這種肯定就會(huì)流失，因?yàn)榘嗉?jí)換老師了，老師才是決定是否使用我們產(chǎn)品的核心決策者。所以，我們平時(shí)都會(huì)第一時(shí)間傾聽老師的建議。

見實(shí)：你怎么了解用戶的真實(shí)需求?

我一直想解決的都是用戶最核心的需求。剛開始我們做了很多雞肋的功能，后來開始反思產(chǎn)品的切入場(chǎng)景應(yīng)該是什么?

老師原來在群里發(fā)作業(yè)會(huì)@所有人的信息很容易被覆蓋，家長(zhǎng)提交作業(yè)也會(huì)導(dǎo)致刷屏，統(tǒng)計(jì)起來很麻煩，沒有工具可以幫他們做統(tǒng)計(jì)和分析。同時(shí)，緩存太多圖片和視頻也會(huì)讓老師的手機(jī)越來越卡頓。

因此，在整個(gè)流程中，我們關(guān)注的核心問題只有一個(gè)：幫助老師提升教學(xué)管理工作中每個(gè)環(huán)節(jié)的效率。

這是一個(gè)單點(diǎn)突破的過程，先做好老師的教學(xué)工具，隨后加入交班費(fèi)等滿足更多教學(xué)場(chǎng)景的新功能，讓老師的在線教學(xué)形成完整閉環(huán)。

見實(shí)：為什么你們疫情中做到了最大?

班級(jí)小管家： 我確實(shí)反思過這個(gè)問題：

1.剛開始時(shí)候，我們的增長(zhǎng)比別人要更快一些，導(dǎo)致高速增長(zhǎng)后的體量是他們的兩三倍;

2.疫情對(duì)我們來說是一個(gè)機(jī)遇，讓我們的用戶量飛速增長(zhǎng);

3.我們正好選擇了微信平臺(tái)，我們的用戶主要是老師和家長(zhǎng)，如果換成qq平臺(tái)，可能就不會(huì)有這樣的增長(zhǎng);

4.從時(shí)代發(fā)展來講，我們可能是踩中了教學(xué)信息化的一個(gè)節(jié)奏點(diǎn)，在正確的時(shí)間做了這件恰到好處的事情。

見實(shí)：在收入方面，除了廣告還有別的探索方向?

班級(jí)小管家：我們現(xiàn)在接廣告會(huì)比之前更加慎重，盡量不去傷害到用戶的使用體驗(yàn)。我還想做內(nèi)容，比如做課件、題庫和試卷之類，通過內(nèi)容去建立自己的品牌。

微信生態(tài)很有意思，每一端都可能成為傳統(tǒng)行業(yè)的替代者。我是 13 年第一波做公眾號(hào)的，之前跟視覺志的負(fù)責(zé)人都在一個(gè)交流群中，他們走的是精品路線，收獲了千萬用戶的信任，他們成功代替了《讀者》和《知音》這類雜志。而我們代替的可能是傳統(tǒng)的線下教學(xué)工具。

見實(shí)：行業(yè)迭代這么快，有害怕什么嗎?

班級(jí)小管家：我主要最害怕兩點(diǎn)：第一點(diǎn)國家層面的政策變化;第二是微信生態(tài)的政策變動(dòng)。這兩個(gè)層面的小變動(dòng)都可能會(huì)讓我們的產(chǎn)品遭受很大的打擊。

見實(shí)：很多平臺(tái)也在做類似的產(chǎn)品，會(huì)擔(dān)心嗎?

班級(jí)小管家：我覺得他們還有機(jī)會(huì)，但想超越我們并不容易。因?yàn)橛脩舻陌嗉?jí)架構(gòu)已經(jīng)在我們的產(chǎn)品中基本建立完畢。

如果我們不出現(xiàn)大問題，其他產(chǎn)品很難去撬動(dòng)我們的用戶去使用他們的產(chǎn)品。而且，疫情的這種機(jī)遇也是百年一遇，他們很難在兩個(gè)月的時(shí)間里做個(gè)這么大體量的急速增長(zhǎng)。

在線教育在疫情期間的用戶增長(zhǎng)是往常好幾年的量，這其實(shí)消耗的未來幾年的用戶增長(zhǎng)量，后期還是在考驗(yàn)公司精細(xì)化運(yùn)營的能力，即如何在滿足用戶需求的同時(shí)還能做好變現(xiàn)。

見實(shí)：未來有哪些規(guī)劃?

班級(jí)小管家：第一，我們要堅(jiān)定不移的做好工具性產(chǎn)品，滿足老師的核心教學(xué)需求。簡(jiǎn)單的才是最好的，從用戶需求出發(fā)，砍掉雞肋功能，在重復(fù)試錯(cuò)的過程中，不斷迭代和修正自己的功能。

第二，短期的目標(biāo)是做增長(zhǎng)，而不是著急去變現(xiàn)。雖然我們?cè)谕奉惍a(chǎn)品中排名第一，但教育市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間還有很大，我們只是其中一小部分而已。

第三，我們會(huì)為未來的發(fā)展制定更加詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，比如年度目標(biāo)、完成目標(biāo)的途徑、需要花費(fèi)的時(shí)間和金錢等。之前是埋頭往前沖，現(xiàn)在會(huì)通過目標(biāo)進(jìn)行反推。說白了，我對(duì)自己做的事情有了更多的評(píng)估維度。